صنعت غیر بافته شده: سه کلمه کلیدی برای برنده شدن سفارشات تجارت خارجی

در واقع برخورد با خارجی ها سخت نیست.از نظر نویسنده، سه کلمه کلیدی را در ذهن داشته باشید:دقیق، کوشا و مبتکر.این سه احتمالا کلیشه ای هستند.با این حال، آیا این کار را تا حد زیادی انجام داده اید؟آیا برای رقابت با حریف 2:1 یا 3:0 است؟امیدوارم همه بتوانند دومی را انجام دهند.

من بیش از یک سال است که در تجارت خارجی پارچه های نبافته فعالیت دارم.از طریق تجزیه و تحلیل برخی از مشتریانی که تاکنون انجام داده ام، تجربیات و درس های زیر را برای هر پیوند در فرآیند تجارت خارجی خلاصه کرده ام:

1. طبقه بندی مشتری، روش های مختلف پیگیری را اتخاذ کنید

پس از دریافت درخواست مشتری، طبقه بندی اولیه مشتری را با توجه به تمام اطلاعات قابل جمع آوری انجام دهید، مانند محتوای استعلام، منطقه، اطلاعات شرکت طرف مقابل و غیره. در مورد نحوه طبقه بندی مشتری، مشتری هدف. باید بر پیگیری متمرکز شود و پاسخ باید به موقع، موثر و هدفمند باشد.پیگیری قوی و مشتری باید صبور باشد.یک بار از یک مشتری اسپانیایی سوال کوتاهی داشتم: ما به دنبال 800 تن پارچه نبافته برای پوشش کشاورزی هستیم که 20 GSM آن و عرض آن 150 سانتی متر است.ما به قیمت FOB نیاز داریم.
است
به نظر یک تحقیق ساده است.در واقع قبلاً مشخصات محصول، موارد استفاده و سایر اطلاعات مورد نظر مشتری را به تفصیل توضیح داده است.سپس اطلاعات مربوط به شرکت مشتری را بررسی کردیم و آنها در واقع یک کاربر نهایی هستند که به چنین محصولاتی نیاز دارند.بنابراین با توجه به نیاز مهمانان در اسرع وقت به استعلام پاسخ دادیم و پیشنهادات حرفه ای تری به مهمانان دادیم.مهمان به سرعت پاسخ داد، از پیشنهاد ما تشکر کرد و با استفاده از محصول پیشنهادی موافقت کرد.

این یک ارتباط اولیه خوب ایجاد کرد، اما پیگیری بعدی چندان هموار نبود.بعد از اینکه ما پیشنهاد دادیم، مهمان هرگز پاسخ نداد.با توجه به تجربه چندین ساله خود در پیگیری مشتریان اسپانیایی، با توجه به اینکه این مشتری نهایی است، از این امر منصرف نشدم.من چندین صندوق پستی مختلف را تغییر دادم و ایمیل های بعدی را در فواصل سه، پنج و هفت روزه برای مهمانان ارسال کردم.با پرسیدن از مهمانان شروع شد که آیا نقل قول و نظرات مربوط به نقل قول را دریافت کرده‌اند یا خیر.بعداً آنها برای اطلاع از اخبار صنعت به مهمانان ایمیل می فرستادند.

بعد از حدود یک ماه همینطور پیگیری، بالاخره میهمان جواب داد و بابت کم بودن خبر قبلی عذرخواهی کرد و توضیح داد که خیلی سرم شلوغ است که به موقع جواب نداده است.سپس خبر خوب رسید، مشتری شروع به صحبت با ما در مورد جزئیاتی مانند قیمت، حمل و نقل، روش پرداخت و غیره کرد. پس از مشخص شدن همه جزئیات، مشتری برای ما سفارش 3 کابینت را به صورت آزمایشی در یک زمان ثبت کرد. ، و قراردادهای همکاری بلند مدت را امضا کردند.

2. تولید مظنه: حرفه ای، جامع و واضح

مهم نیست که چه محصولی تولید می کنیم، زمانی که نقل قول ما در مقابل مشتری نمایش داده می شود، برداشت کلی مشتری از شرکت را نیز تعیین می کند.یک نقل قول حرفه ای بدون شک تاثیر خوبی بر مهمانان خواهد گذاشت.علاوه بر این، زمان مشتری بسیار گرانبها است و زمانی برای درخواست جزئیات یک به یک وجود ندارد، بنابراین سعی می کنیم تمام اطلاعات مربوط به محصول را به طور کامل منعکس کنیم تا در مظنه به مشتری ارائه شود و اولویت مشخص است. ، تا مشتری در یک نگاه ببیند.

PS: به یاد داشته باشید که اطلاعات تماس شرکت خود را در نقل قول بگذارید.

لیست نقل قول شرکت ما بسیار خوب است و بسیاری از مشتریان پس از خواندن آن پر از تمجید می شوند.یک مشتری ایتالیایی به ما گفت: "شما اولین شرکتی نیستید که به درخواست من پاسخ می دهید، اما نقل قول شما حرفه ای ترین است، بنابراین من ترجیح دادم به شرکت شما بیایم و در نهایت با شما همکاری کنم."

3. ترکیب دو روش ایمیل و تلفن، پیگیری و انتخاب زمان مناسب

هنگامی که ارتباط ایمیل حل نمی شود، یا ضروری تر است، به یاد داشته باشید که به موقع از طریق تلفن ارتباط برقرار کنید.با این حال، برای موارد مهم مانند تأیید قیمت، لطفاً به یاد داشته باشید که پس از تماس تلفنی با مهمانان، ایمیل را به موقع پر کنید.

علاوه بر این، هنگام انجام تجارت خارجی، به ناچار اختلاف زمانی وجود خواهد داشت.نه تنها هنگام تماس باید به زمان رفت و آمد مشتری توجه کنید، بلکه اگر در ارسال ایمیل نیز به این نکته توجه کنید، نتایج غیرمنتظره ای نیز دریافت خواهید کرد.به عنوان مثال، یک مشتری آمریکایی زمان برعکس ما را دارد.اگر ما بعد از ساعت کاری ایمیل ارسال کنیم، ناگفته نماند که ایمیل های ما از قبل در پایین صندوق پست مهمان در هنگام رفتن مهمان به محل کار قرار دارند، پس می توانیم فقط به یک 24 ساعته برویم.دو ایمیل برگشت.از سوی دیگر، اگر شب‌ها یا صبح زود قبل از خواب به ایمیل‌ها پاسخ یا پیگیری کنیم، ممکن است مهمان‌ها همچنان در دفتر باشند و به موقع به ما پاسخ دهند، که تعداد دفعات ما را به شدت افزایش می‌دهد. با مهمانان ارتباط برقرار کنید

4. در ارسال نمونه دقت کنید

در مورد ارسال نمونه، من معتقدم که بسیاری از افراد با برخی از سوالات دست و پنجه نرم می کنند: آیا باید هزینه نمونه را دریافت کنیم؟آیا باید هزینه پیک بگیریم؟مشتریان با پرداخت هزینه های نمونه معقول و هزینه های پیک موافقت نمی کنند.آیا هنوز باید آنها را بفرستیم؟آیا می خواهید تمام نمونه های خوب، متوسط ​​و بی کیفیت را ارسال کنید یا فقط نمونه های با بهترین کیفیت را ارسال کنید؟محصولات بسیار زیادی وجود دارد، آیا شما انتخاب می کنید که نمونه هایی از هر محصول کلیدی را ارسال کنید یا فقط محصولاتی را که مشتریان به آنها علاقه مند هستند ارسال کنید؟

این سؤالات زیاد واقعاً نامشخص است.ما در حال ساخت محصولات غیر بافته هستیم، ارزش نمونه نسبتا کم است و می توانیم نمونه ها را به صورت رایگان ارائه دهیم.با این حال، هزینه های اکسپرس زیادی در خارج از کشور وجود ندارد.در شرایط عادی از مشتری پرسیده می شود که آیا می تواند شماره حساب اکسپرس را ارائه دهد.در صورتی که میهمان با پرداخت هزینه اکسپرس موافقت نکند و مشتری هدف باشد، پرداخت هزینه اکسپرس را خودش انتخاب می کند.اگر مشتری معمولی باشد و نیاز فوری به نمونه نداشته باشد، ما انتخاب می کنیم که نمونه ها را با بسته های معمولی یا حتی نامه برای مشتریان ارسال کنیم.

اما وقتی مشتری قصد دقیقی از اینکه کدام محصول را می‌خواهد ندارد، آیا باید نمونه‌هایی با کیفیت‌های مختلف را برای مراجعه به مشتری بفرستد یا باید نمونه‌ها را به صورت انتخابی بر اساس منطقه ارسال کند؟

ما یک مشتری هندی داشتیم که قبلاً یک نمونه درخواست کرده بود.همه می دانند که مشتریان هندی در گفتن "قیمت شما بسیار بالا است" بسیار خوب هستند.جای تعجب نیست که ما نیز چنین پاسخ کلاسیکی را دریافت کردیم.ما به مشتری تاکید کردیم که قیمت "برای کیفیت خوب" است.مشتری درخواست کرد نمونه هایی با کیفیت های مختلف را ببیند، بنابراین ما محصولات را با کیفیت مربوطه و محصولاتی با کیفیت پایین تر از قیمت ذکر شده برای مرجع ارسال کردیم.پس از دریافت نمونه و درخواست قیمت بی کیفیت از سوی مشتری، ما نیز آن را به صورت واقعی گزارش می کنیم.

نتیجه نهایی این است: مشتریان از قیمت بی کیفیت ما برای کاهش قیمت استفاده می کنند، از ما می خواهند که محصولات با کیفیت را به خوبی انجام دهیم، و مشکل هزینه ما را کاملا نادیده می گیرند.واقعا دلم می خواست به پای خودم شلیک کنم.در نهایت سفارش مشتری مورد مذاکره قرار نگرفت، زیرا اختلاف قیمت بین دو طرف بسیار زیاد بود و ما نمی‌خواستیم یک بار سفارش با مشتری با هزینه‌ای ناقص انجام دهیم.

بنابراین، همه باید قبل از ارسال نمونه، به دقت در نظر بگیرند و استراتژی های مختلف ارسال نمونه را برای مشتریان مختلف اتخاذ کنند.

5. حسابرسی کارخانه: ارتباط فعال و آماده سازی کامل

همه ما می دانیم که اگر مشتری پیشنهاد بازرسی کارخانه را بدهد، در واقع می خواهد درباره ما بیشتر بداند و تکمیل زودهنگام سفارش را تسهیل کند، که خبر خوبی است.بنابراین، ما باید به طور فعال با مشتری همکاری و ارتباط فعال داشته باشیم تا هدف، استاندارد و ویژگی بازرسی کارخانه مشتری را به وضوح درک کنیم.مراحل، و برخی از کارهای اساسی را از قبل آماده کنید تا در نبردهای ناآماده شرکت نکنید.

6. آخرین چیزی که می خواهم با شما در میان بگذارم این است: دقت، سخت کوشی و نوآوری

شاید مردم امروز بیش از حد تندخو هستند، یا بیش از حد به دنبال کارآمدی هستند.اغلب، قبل از اتمام، یک ایمیل با عجله ارسال می شود.در نتیجه خطاهای زیادی در ایمیل وجود دارد.قبل از ارسال ایمیل، باید فونت، علائم نگارشی و سایر جزئیات را به دقت بررسی کنیم تا مطمئن شویم که ایمیل شما تا حد امکان کامل و دقیق است.هر بار که فرصت دارید ما را به مشتری نشان دهید بهترین خود را نشان دهید.ممکن است برخی افراد فکر کنند که این یک موضوع پیش پا افتاده است که اصلاً ارزش ذکر کردن ندارد.اما وقتی اکثر مردم این جزئیات کوچک را نادیده می گیرند، شما این کار را می کنید، آنگاه برجسته می شوید.

یکی از مظاهر دقیق تلاش، جت لگ است.به عنوان یک تجارت خارجی، شما باید همیشه ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنید.بنابراین، اگر انتظار دارید فقط هشت ساعت کار کنید، تبدیل شدن به یک فروشنده عالی تجارت خارجی دشوار است.برای هرگونه درخواست معتبر، مشتریان از بیش از سه تامین کننده سوال خواهند کرد.رقبای شما نه تنها در چین، بلکه تامین کنندگان جهانی نیز هستند.اگر به موقع به مهمانان خود پاسخ ندهیم، به رقبای خود فرصت می دهیم.

معنای دیگر اهتمام به این است که نمی توان منتظر ماند و دید.فروشندگانی که منتظر مدیر تجارت خارجی هستند تا سؤالات پلت فرم B2B را تعیین کند، تازه شروع به کار کرده اند.فروشندگانی که می دانند چگونه به طور فعال از پلتفرم برای یافتن مشتریان و ارسال فعال ایمیل استفاده کنند، تازه فارغ التحصیل شده اند.فروشندگانی که می دانند چگونه از پایگاه داده مشتریان بزرگ شرکت استفاده کنند، داده های مشتری را به خوبی مدیریت کنند و به طور فعال و مؤثر ردیابی منظم را طبق دسته بندی مشتریان انجام دهند، استاد هستند.

وقتی صحبت از نوآوری می شود، بسیاری از مردم فکر می کنند که نوآوری محصول است.در واقع این درک یک طرفه است.من معتقدم که هر فروشنده یک نامه توسعه ارسال کرده است.اگر می توانید تغییرات جزئی در توسعه نامه پیشینیان خود ایجاد کنید، تصاویر را اضافه کنید و رنگ را تغییر دهید، این یک نوآوری در محتوای کاری شما است.ما باید مدام روش های کاری خود را تغییر دهیم و مدام تفکر خود را تنظیم کنیم.

تجارت خارجی فرآیند انباشت مداوم تجربه است.در هر پیوند از پیگیری تجارت خارجی هیچ درست یا غلطی وجود ندارد.همه ما در تمرین مستمر به دنبال روش های بهتر هستیم.امیدواریم بتوانیم در مسیر تجارت خارجی بهتر و بهتر پیش برویم.

توسط شرلی فو